Anda bisa membayangkan setiap kali menawarkan sebuah produk, maka pelanggan dengan antusias mendengarkan penjelasan dan penawaran Anda. Kemudian dia berkata “Berapa saya harus membayar?” dan ketika Anda menyebut suatu angka sang pelanggan menyahut “Okey, saya beli”, sambil menyerahkan sejumlah uang kepada Anda. Kalau yang terjadi demikian, maka dunia ini akan dipenuhi oleh para penjual karena pekerjaan sebagai penjual akan menjadi paling menyenangkan yang menjamin keuangan dan kesejahteraan.Atau coba Anda bayangkan, ketika mendekati seseorang yang Anda taksir dan sukai, dengan membawa setangkai bunga mawar, Anda berkata “Maukah kau menikah denganku?”. Apa yang akan terjadi jika Anda mengungkapkannya pada beberapa orang dan tidak ada seorang pun yang menolak? Apa kata dunia ?
Jadi sejak saat ini Anda jangan menganggap penolakan sebagai hal yang aneh dan menakutkan, justru kalau tidak terjadi penolakan akan menjadi suatu keanehan dan sangat menakutkan.
Mengapa Terjadi Penolakan ?
Tidak percaya. Dasar sebuah penerimaan adalah kepercayaan. Tanpa adanya kepercayaan, tak akan ada hubungan bisnis, apalagi penerimaan. Jadi, penolakan paling sering terjadi karena ketidakpercayaan terhadap ide, barang, ataupun jasa yang ditawarkan atau orang yang menawarkannya. Ketidakpercayaan ini bisa saja terjadi karena ketidaktahuan, informasi yang kurang, informasi yang salah, ataupun pengalaman buruk yang menciptakan citra buruk yang menghapuskan rasa percaya.
Misalnya: beberapa penjual dari berbagai perusahaan komputer menawarkan dagangan mereka kepada Debbie yang sedang mencari komputer. Karena Debbie pernah memiliki pengalaman buruk dengan perusahaan A (produk cepat rusak dan after sales service yang buruk), maka tawaran dari perusahaan A ditolak. Perusahaan B juga ditolak karena Debbie merasa belum pernah kenal dengan perusahaan ini, sehingga ia tidak mau mengambil risiko berhubungan bisnis dengan perusahaan yang reputasinya belum ia kenal.
Tidak melihat manfaat atau nilai tambah. Orang akan cenderung “membeli” barang, jasa, ide yang dirasakan ada manfaat atau bisa memberi nilai tambah. Penolakan bisa terjadi karena manfaat atau nilai tambah yang tidak terlihat. Misalnya: Tuti dan Rini menjual rumah dengan tipe, luas bangunan, dan lokasi yang serupa kepada Bapak Felix. Tuti menginformasikan secara detail kepada Bapak Felix spesifikasi teknis rumah yang dijualnya, sedangkan Rini menginformasikan berbagai manfaat rumah yang dijualnya kepada Bapak Felix, misalnya: lingkungan yang aman, pepohonan yang rindang, fasilitas keamanan 24 jam, dan lokasi yang dekat dengan berbagai fasilitas umum (sekolah, pasar dan rumah sakit).
Sudah bisa ditebak, rumah yang dijual oleh Rinilah yang akhirnya dibeli oleh Pak Feliks, karena Rini tidak sekedar menjual “rumah” tetapi ia menjual “rasa aman, nyaman, lokasi strategis dan perlindungan dari resiko kerugian.” Jadi, jangan jual produk atau jasanya secara teknis, tetapi terlebih utama jualah manfaatnya, karena orang bukan membeli barang atau jasa, tetapi menikmati manfaat dan nilai tambah dari barang dan jasa tersebut.
Tidak mampu. Jika “harga” terlihat terlalu “mahal” atau berada di luar kemampuan bayar “pembeli”, maka cenderung barang, jasa atau ide yang ditawarkan akan ditolak. “Mahal” atau “Murah” itu sangat relatif terhadap manfaat yang bisa dinikmati. Jika kita bisa meyakinkan bahwa manfaat yang ditawarkan jauh melebihi harga yang harus dibayar maka kemungkinan besar apa yang kita tawarkan akan diterima.
Misalnya: sebuah printer berwarna seharga Rp 2 juta yang tadinya terlihat mahal akan terlihat relatif jauh lebih murah ketika manfaat lainnya sebagai scanner, dan mesin fax yang portable juga ditunjukkan (Beli satu printer dapat tiga manfaat). Jadi, daripada harus membeli tiga unit (printer, fax, dan scanner) dengan harga yang jauh lebih mahal, lebih baik beli satu printer dengan tiga manfaat. Strategi lain adalah menawarkan cara pembayaran yang terjangkau oleh pembeli tanpa harus mengurangi harga atau tanpa mengurangi harga terlalu banyak, misalnya ketika krisis melanda beberapa perusahaan sabun cuci menawarkan produknya dalam sachet sehingga tetap mampu dibeli oleh pelanggan.
Bagaimana membuat penawaran Anda tidak pernah ditolak dan kalaupun ditolak justru bermanfaat lebih besar? Ikuti ulasan berikutnya.[More]
Tidak ada komentar:
Posting Komentar